Cómo utilizar Linkedin en la captación comercial B2B

LINKEDIN

Linkedin me parece una de las herramientas más poderosas para la labor comercial que hay en el mercado B2B. Llevo años utilizándola y la experiencia me dice que si se gestiona de forma correcta se cumplen objetivos.

El proceso de compra en el mercado B2B es muy diferente al del gran consumo. La compra de un producto de consumo se pude decidir y ejecutar en un momento, sin embargo las compras entre empresas son complejas y tienen procesos de decisión que además de ser largos, cuentan con diferentes decisores…

Los primero que debemos preguntarnos antes de comenzar nuestra estrategia comercial en redes sociales es dónde está mi público objetivo, y si tu mercado es B2B, tu target está en Linkedin. Haciendo una buena estrategia en esta red social tendrás resultados sí o sí.

Veamos algunas de sus ventajas:
Gusta a los comerciales. Motivar al equipo comercial es una tarea complicada y en ocasiones poco fructífera. La propuesta de acceso y manejo de Linkedin para captar contactos de interés es muy bien acogida por los comerciales, que por fin ven alejarse a la temida puerta fría.
No es intrusiva. Esta red permite a la persona que contactamos averiguar quiénes somos, qué hacemos, a qué empresa pertenecemos, qué contactos tenemos en común, o incluso qué opinan de nuestro trabajo otros contactos que nos han recomendado. Esto facilita mucho el acceso y nos ayuda a entablar una relación profesional respetuosa y duradera.
Búsquedas con filtros. La actualizada forma de encontrar contactos mediante filtros posibilita la segmentación de nuestro público objetivo. Nos permite por ejemplo, filtrar por criterios de ubicación, sector, cargo, etc.

No podemos olvidar que aunque nuestra intención es hacer negocios, estamos interactuando con personas, por lo que debemos tener un trato respetuoso y profesional, como si estuviéramos en la calle.
Esto implica que nuestro perfil personal y sobre todo, el perfil profesional de nuestra empresa debe ser impecable, estar muy completo y actualizado. Lo primero que hay que hacer es preparar el terreno. Si aún no cuentas con un perfil ponte manos a la obra, y si ya lo tienes, repásalo y Actualiza información, seguro que hay detalles que puedes mejorar.

El perfil personal será de suma importancia porque nos permitirá compartir todas las actualizaciones que se hagan desde el perfil de nuestra empresa. Básicamente se trata de un formato tipo CV en el que podremos añadir habilidades y relacionarnos con otros perfiles profesionales. Además también podrás solicitar recomendaciones sobre tu trabajo a personas con las que hayas tenido algún tipo de relación profesional, clientes, proveedores, compañeros de trabajo, etc.

En este perfil pondremos publicar actualizaciones del sector que puedan ser de interés para nuestro público objetivo, y las actualizaciones que publique nuestra empresa para viralizar sus contenidos por nuestra red de contactos.

Una vez preparado nuestro perfil nos pondremos manos a la obra con la captación.
1. Búsqueda y prospección de clientes potenciales (empresas) y persona de contacto. Utilizar la herramienta de búsqueda filtrando aquellos profesionales o empresas de nuestro público objetivo.
2. Búsqueda de la empresa que queremos captar en Linkedin, seguirla y pedir contacto a la persona que nos interesa. Es interesante acompañar la invitación a conectar con un mensaje personal.
3. Calentar la red. Antes de enviar nuestro mensaje para presentar nuestros servicios, debemos estar atentos y recomendar o compartir contenido generado por la empresa o persona que nos interesa, de esa forma disponemos positivamente a la persona que luego recibirá nuestro mensaje.

Una vez que hemos contactado con la persona indicada, es necesario hacerle llegar un mensaje con nuestras intenciones. El mensaje debe ser breve y redactado con el objetivo de conseguir una reunión personal en la que presentar nuestra cartera de servicios o productos.

Una vez enviado, pueden darse diferentes escenarios en la respuesta:
• Antes de darnos una cita prefieren información previa.
o Les enviaremos un breve dossier adecuado a sus necesidades.
o Contactar posteriormente para intentar que os reciban.
• Os dan una cita.
o Preparar una presentación específica para ese cliente y presentarla en formato digital.
o Informe tras la reunión.
o Seguimiento del cliente y posteriores contactos.
• No están interesados. Mantener contacto de forma posterior con alguna novedad o excusa para volver a intentarlo.

Como en todo, no hay una acción que de resultados inmediatos, por lo que la constancia será la clave. Empieza a usar Linkedin y con perseverancia y buenas prácticas conseguirás resultados.

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